Что поднимает доход. 36 пунктов проверочного списка (25-29)
25. Организация. Построение организации более чем в 5 раз увеличивает доход.
Слово организация часто не правильно понимают. Великолепное определение дает Л.Рон Хаббард: "ОРГАНИЗАЦИЯ —ЭТО ТЕРМИНАЛЫ И КОММУНИКАЦИОННЫЕ ЛИНИИ, ОБЪЕДИНЕННЫЕ ОБЩЕЙ ЦЕЛЬЮ". Терминал — это то, что может получать, видоизменять и отправлять частицы. Звучит может непривычно, но очень четко отражает суть.
В футбол можно играть организованно или как попало. Все бегут в нападение, потом в защиту, и чаще всего проигрывают. Было жалко смотреть, как организованная команда Германии как детей гоняла по полю сборную солянку из звезд Бразилии. Семь голов! В полуфинале чемпионата мира!
Это имеет самое прямое отношение к бизнесу. Можно, например, иметь цель разгрузить машину кирпича. И вот каждый хватает сколько может и тащит складывать все это в кучу. В том мест, где берут кирпич, толкучка. В месте, где складывают, такая же толкучка. Два потока людей с кирпичами и без движутся навстречу друг другу, замедляя движение... Это неорганизованная деятельность.
Другой вариант — стоит цепочка людей и весело передает друг другу кирпичи. Так будет гораздо быстрее и легче. Можно легко увидеть, что результатом организации будет уменьшение лишней работы. В первом случае кроме кирпича каждый еще много раз переместил всю тяжесть своего тела то туда, то сюда. По такому же принципу работает конвейер — каждый выполняет свою функцию, и усилия координируются.
Несмотря на всю простоту, редко можно в жизни встретить четкую организацию. Это бывает обычно только у толковых руководителей и в настоящих командах, где каждый понимает, что он делает и зачем, и что они достигают вместе. Если в компании встречаются большие перепады в деятельности, то чаще всего это признак отсутствия организации. Упали продажи, и вот герой руководитель идет в область продаж, затыкает дыру собой и на глазах удивленных его эффективностью и работоспособностью продавцов добивается результата. Доход поднялся, но теперь проблемы в производстве, горят сроки. Он идет справляться с хаосом в производстве... Победа! Но опять упал доход.
Хороший герой, но не руководитель. Он так и не понял, что как в песне про Васю и задачи, где «папа решает, а Вася сдает», это не помогает Васе. Чаще всего в такой компании руководитель зарабатывает денег для этих «как бы работников», и им становится от этого только хуже. Целые рынки иногда так устроены, например, рынок недвижимости. Там только начинают появляться настоящие организации, до этого это было сборище агентов универсалов, которые делали практически все сами и как только набирали хорошую клиентскую базу, тут же открывали свою маленькую, но очень гордую своими достижениями конкурирующую фирмочку.
Одна из самых главных задач во многих бизнесах для настоящих создателей — это создать стабильную команду руководителей, умеющих приводить свою область в порядок без героических усилий самого старшего. Собственно именно этому и посвящена во многом деятельность нашей компании БизнесФорвард. Так создается "Саморазвивающийся бизнес", а не при помощи наскальных рисунков оргструктуры компании на стене с набором заумных инструкций в дополнение для солидности. Даже если вы нарисуете очень красивый автомобиль на стене, шансы на то, что он станет вашим средством комфортного передвижения, не велики.
Есть еще одна тонкость в построении организации — нельзя заниматься улучшением организованности на падающем доходе, это не работает. Сначала за счёт продвижения увеличивается доход, а после этого доход поднимают еще выше уже за счёт более четкой организации.
26. Реклама, сделанная на основании опросов и с учетом максимально часто встречающейся эмоции у ваших клиентов.
Слово реклама на русский язык переводится как отклик. Это то, что дает отклик, а если не дает, то это не реклама. К сожалению, большинство так называемых рекламных агентств даже не догадываются об этом.
Предназначение рекламы — вызывать желание клиента купить продукт или услугу. Если же она не вызывает желание купить — то это не реклама, а просто неэффективно растраченные деньги, что бы вам не говорили продавцы площадей под рекламу.
Сейчас, в связи с большими изменениями в стране и на рынке, состояние людей поменялось, и даже нашей компании приходится регулярно вносить корректировки в рекламу, иначе просто мажешь мимо цели. Я на семинарах очень подробно, с тренировками рассказываю, как проводить опросы, как делать рекламу, дающую отклик сейчас.
Одна женщина, побывавшая на моем семинаре, продавала мясо (оптом, не на рынке).Сначала она ворчала: «Я просто продаю мясо, какая там реклама!» Потом провела опрос и написала: «Мясо вкусное, сочное, натуральное и без химии. Берите, понравится!» Продажи увеличились за месяц в три раза.
25. Личные письма клиентам, особенно от владельца бизнеса.
Это одно из очень успешных действий. Благодаря этому во многом выросла компания — производитель зубной пасты "Сплат". Евгений Демин просто в каждую коробочку стал вкладывать свое доброе и искреннее письмо для покупателя. Сейчас эта паста более дорогая, чем зубная паста от химических иностранных монстров, и экспортируется в 35 стран мира.
Доход пропорционален количеству личных писем, отправленных вашим клиентам, это было найдено экспериментальным путем. С единственной поправкой — письмо не должно быть штамповкой с казенным заумным языком, которое даже читать чаще всего не будут. Личное письмо, написанное лично от человека другому человеку, а не послание людям вообще. Этому можно научиться и это к деньгам.
26. Доход увеличивается, если в продвижении товаров или услуг сначала вы проводите PR–кaмпанию, а только потом делаете рекламу. Так затрачивается гораздо меньше средств и получается в разы большая отдача.
Смысл PR — создание широкой известности хорошим делам. PR создает желание иметь дело с вашей организацией, а реклама — желание купить конкретный товар или услугу.
Например, Икея сначала запускает новость о том, что при открытии была давка, студенты сломали стекло, но никто сильно не пострадал, а затем запускает рекламу дешевого стула. Что еще интересно, в PR, если его научиться делать по–настоящему хорошо, само действие начинает приносить доход, создавая при этом колоссальный исходящий поток. Об этом достаточно много написано в книжке "Как создать бум клиентов прямо сейчас".
27. Урегулирование жалоб клиентов. Совершенно удивительная область!
Когда–то я продавал настенные обогреватели "Нобо". Кстати, до сих пор они продаются в два раза больше, чем у конкурентов. Я поинтересовался у продавцов, а есть ли какие-нибудь жалобы от клиентов, и мне в один голос стали рассказывать, что клиенты жалуются на отсутствие ножек у обогревателей. Я хочу подчеркнуть, что это настенные обогреватели, и норвежские производители не смогли понять меня в просьбе сделать для их обогревателей ножки. Тяжело понять тем, кто носил каски с рогами, "экономичность" русского человека. «А вдруг я захочу переставить в другую комнату? А что, если на дачу с собой возьму?» Запас карман не тянет, это известно любому русскому человеку, иначе не было бы у нас Сибири. В общем, я организовал в России производство ножек для норвежских настенных обогревателей, что, конечно же, подняло доход в продажах обогревателей. Но особенно приятно стало получать доход от конкурентов, ставших тоже покупать у меня эти ножки.
Важно помнить: ГДЕ ПРОБЛЕМЫ, ТАМ И ДЕНЬГИ! Именно решая проблемы других людей мы действительно зарабатываем доход, и сейчас для этого самое время. Рынок изменился, проблем стало больше!
28. Праздник в честь победы!
Русские люди ради хорошего праздника до сих пор готовы творить чудеса. На вопрос: «Как мы отпразднуем нашу победу?» — сотрудники сразу откликаются. Когда-то давно праздник в России был инструментом управления, об этом пишет в своей книге "Анастасия" Владимир Мегре.
Я натолкнулся на это данное самостоятельно еще в 90-е. Ради хорошего праздника наши люди действительно способны творить чудеса. Мне тогда надо было удесятерить доход за год, а деньги вообще уже никого из команды не мотивировали. Но вот ради празднования нашей победы над конкурентами поднялись все, и доход был поднят в 12 раз в течение 8 месяцев.
В проведении праздника есть тонкий момент, чтобы праздник удался, у каждого должна быть в нем какая-то роль. Зрительство никогда не доставляет такой радости и удовольствия, этому меня когда-то еще в студенчестве научил Владимир Маркин из группы "Трудное детство". Есть тут конечно еще несколько нюансов, но об этом отдельно.
29. Увеличение скорости потока частиц в компании.
«МОГУЩЕСТВО КОМПАНИИ ЗАВИСИТ ОТ СКОРОСТИ ПОТОКА ЧАСТИЦ В ЭТОЙ КОМПАНИИ», — пишет признанный гений управления 20 века Л. Рон Хаббард.
Я, благодаря этому данному, увеличил способность монтировать кондиционеры у своих монтажников более чем в три раза, просто начав задавать вопрос: «На что вы тратите лишнее время?» Когда я услышал ответы, я поразился. Это было так глупо, а исправить так легко, что просто может не уложиться в вашем воображении. Работающие решения, как правило, очень простые, когда их найдешь.
Владимир Кусакин
