Что поднимает доход. 36 пунктов проверочного списка (13-24)
13. Игры.
Доход растет, если в компании есть игры на достижение результатов — между продавцами, отделами, сотрудниками и, конечно же, между клиентами. Например, компания по производству мебели росла весь прошлый год только потому, что запустила игру между своими дилерами под девизом "Кто купил больше, чем в прошлом месяце, дополнительная скидка 10%». И, конечно же, здорово, когда есть внешний соперник с кем соревнуются. LG соревнуется с Samsung, Кока-Кола с Пепси и так далее. На самом деле это целая большая тема. Чтобы в игру играли, важно понимать, а чего хотят ваши люди. А чтобы игра не угасла, надо обязательно подводить промежуточные итоги.
14. Обучение.
Важно отметить, что обучение должно быть практическим и помогать достигать больших результатов на своей должности тому, кто обучается. Одной из самых больших проблем сейчас в России является нехватка квалифицированных специалистов.
В первую очередь в компании должен быть сделан словарь терминов, используемых в этой компании, и хотя бы библиотека реально полезной литературы. Если в компании эта функция работает, то доход на одного человека начинает расти.
15. Благотворительность.
Тоже очень интересное явление. Можно заметить, что люди и компании, уделяющие внимание благотворительности, обычно растут. Как написано в Библии, «не оскудеет рука дающего». Чем больше ты отдаешь, тем больше к тебе приходит.
16. Системная работа с Центральным Файлом компании (база данных клиентов).
Если данные о клиентах регулярно собираются, с ними поддерживается общение и переписка, доход неизменно растет. Экспериментальным путем было обнаружено, что доход прямо пропорционален количеству письменных сообщений по базе данных клиентов.
И есть одно интересное данное, если клиент откликнулся на ваше письмо, почти 90% вероятность, что он что либо купит. Да, хочу здесь заметить, что письменное сообщение —это не обязательно реклама. Более того, реклама без полезной статьи или личного письма в десятки, а иногда и в сотни раз менее эффективна.
17. Привлечение внимания к компании.
Деньги и внимание — очень близкие по сути энергии, и если компания начинает привлекать больше внимания, к ней начинает идти больше денег. Можно вспомнить игровые автоматы, где просто мерцали огонечки и туда отчаянные люди как зомби несли деньги. Существует бесчисленное множество способов привлечения внимания — запахи, звуки, флаги, животные, эстетика, блестки, новости и многое другое. Посмотрите, что используют те, кто успешен, и вам придет сотни идей, как вы можете привлечь больше внимания. Это к добру! И стоит заметить, что от отрицательного внимания редко кто умирает. Несмотря на критику, Макдоналдс и Кока Кола все еще развиваются. Как в шутке — мыши плакали, кололись, но продолжали грызть кактус.
18. Чистые помещения и опрятный внешний вид сотрудников поднимают доход.
Когда-то я сам не поверил этому данному, ну не может же быть всё так тупо просто! Проверил сам, проверила куча моих знакомых бизнесменов — это действительно работает, не случайно в Макдоналдс убираются каждые пятнадцать минут. Как говорится в старой русской пословице, "в доме убрался — гости придут".
19. Размах игры зависит от количества эстетики, внесенной в данную игру.
Суть эстетики — значительное различение. Это значит что не просто красиво, а по-своему красиво. Мы сразу узнаем песни Владимира Высоцкого или картины Моне, стеклянную бутылку Кока-колы и оранжевые цвета компании «Экспедиция». И если вы хотите увеличить размах игры, надо добавить эстетики в свой бизнес и продукт, это тоже поднимает доход.
20. Доход = Контроль.
По определению, данному Л. Роном Хаббардом в своей Hubbard Management System, "Контроль — это способность НАЧАТЬ, ИЗМЕНИТЬ и ОСТАНОВИТЬ".
Если мне нужно резко поднять доход, я начинаю собирать ежедневные отчеты сотрудников и отвечать им на их отчеты в соответствии с их результатами. Доход быстро поднимается. Хороший руководитель добивается роста дохода за счёт контроля подпродуктов — сколько человек в списках потенциальных клиентов, писем, звонков, встреч, предварительных договоренностей, сумма выставленных счетов. Если это контролировать и увеличивать, доход всегда идет вверх.
21. Правильная система мотивации и поощрений.
Слово мотив связано с движением. Почему люди иногда хотят двигаться, а иногда нет? Есть мотивы и не только денежные. И, как минимум, должно быть справедливым распределение денежных поощрений, уравниловка не работает. Мы получаем то, что поощряем. Каждый человек должен знать, что он может сделать, чтобы заработать больше в вашей компании. И сейчас, при той экономической ситуации, которая есть в стране, огромное количество людей готово по-настоящему пахать, чтобы заработать больше. Но кроме денежной мотивации, которая всё-таки является ограниченной, существуют личные выгоды, личная убежденность и чувство долга. И имеет смысл разобраться, как создается мотивация на каждом из этих уровней. Это точно поднимает доход и делает жизнь легче, ведь гораздо проще вести дела с замотивированными сотрудниками.
22. Согласие команды с целью.
Однозначно поднимает доход. Например, цель магазина — «подчеркнуть красоту человека и сделать его успешней». Вы приходите туда, о вас заботятся, и вам хочется отдать деньги. Но вот кто-то не согласен с целью, ему тупо нужны ваши деньги... и вам уже не очень приятно там находиться и уж точно не хочется расставаться с деньгами.
Это достаточно частое явление, когда компания отходит от первоначальных целей, и начинается погоня за деньгами, а они убегают все дальше. Например, сейчас, по моим наблюдениям, компания Лексус переживает эту историю. Первоначальная цель, "Автомобиль удобный для человека", начинает теряться. И уже скоро это отразится в продажах. Похожий период был и у компании Apple, когда они выгнали Стива Джобса.
23. Просвещение клиентов о продукте.
Это очень часто упущенная функция во многих компаниях, а ведь людям нравится разбираться в том, что они покупают. И это не то же самое, что реклама. Реклама вызывает желание купить продукт или услугу. Просвещение помогает понять разницу и сделать для себя правильный выбор. Что, зачем, где используется? Сейчас эпоха интернета, и, на мой взгляд, чтобы лучше разобраться, как что-то делается, просто надо набрать несколько слов в поиске. Например, посмотреть просвещающие ролики на сайте компании "Чип и Дип", занимающейся электрокомпонентами, заходит около 800 тысяч человек еженедельно. И доход компании, по наблюдению ее создателя, пропорционален количеству размещенных видео-роликов. Здесь интересно еще то, что благодаря размещенным роликам поисковики начинают поднимать рейтинг вашей компании сильнее, чем просто по ключевым словам.
24. Упаковка, продукта. Если она сделана хорошо, она поднимает продажи и доход компании.
Однажды компания "Panasonic" резко подняла свои продажи, начав упаковывать свои телевизоры в коробки черного цвета, когда у большинства вокруг были просто картонные коробки.
Я надеюсь, что вам становится интереснее и появляются свежие идеи. Я понимаю, что очень кратко обозначаю эти пункты. Но если вам и вправду интересно узнать больше и понять, как применить эти данные к своему бизнесу, просто
Владимир Кусакин
